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保险公司增员维艰20年保险代理人制再受拷型

2019-01-13 03:31:35

  保险公司增员维艰20年保险代理人制再受拷问

  本报赵萍北京报道

  “谢小姐,请坐!”

  “叫我小谢好了,显得亲切……”小谢一边微笑,一边下意识地掸了下身上沾到的零星雨水,然后问:“有没有淋到雨,都说核泄漏后不能淋雨,尤其是场雨,可得小心点。”语句中透着关切的语气,似乎已经成为一种职业习惯。

  坐在对面的这位女士,年约三十四五岁的样子,皮肤白皙,身材中等微发福,是京城某保险公司的一名普普通通的营销员,从业7年有余,但是近她告诉有点不想干这行了,想换换工作。

  一次偶然的机会进入到保险行,她干起了保险营销员,一转眼七个春秋过去了,感慨时光流逝之余,她对这个行业多少有些失望:七年来,她看到了保险业的快速发展,却没看到营销员的管理体制的重大变革,以及社会地位、收入状况的明显改观。

  她告诉,虽然广大消费者的投保意识有所增强,但营销员的社会认同感依然较低,行业口碑也有下降趋势,行业吸引力持续下降。以收入为例,七年前的“月入过万”和现在的“月入过万”已经“完全不是一个概念”。

  她给算了一笔账,刨去日常生节能蒸锅活开销不算,通过人才交流中心以自由职业者身份为自己缴纳社会保险,以档缴费基数每个月要500多元,每年的存档费240元,还有其他的税费和展业成本,以及节假我们无法控制自己的生与死日跟客户沟通感情的开支;还有自己掏腰包,在自己服务的公司购买的全家的商业保险,每年也要两万多元。

  如果不是因为前两年生小孩,加上带小孩前后花去了三年多的时间,她可能早就离开这个行业了,小谢坦言。

  她说,三年多里,为了照顾孩子她没有进行过“陌生拜访”,只依靠前几年积累的保单产生的续期佣金,和老客户转介绍,每个月也能做几单新业务。“平均月入三千多块,只能算是贴补家用,大部分要靠老公的收入。”

  “保险本来就不好卖,以前还觉得收入不错,现在已经没什么吸引力了,还不如做其他行业。”对于小谢这样有七八年从业经验的“老人”尚且如此想法,何况大量刚刚入行的新人。

  从1992年友邦保险(行情,资讯,评论)将寿险营销员制度(当年被称为“代理人制”)引入中国至今,已经跨入第二十个年头。20年来,针对个人寿险营销体制改革的呼声此消彼长,但营销员的现状却依然如故,很多老大难的问题始终得不到实质性解决。

  如今,全行业普遍出现增员难的状况,或许是对很多深层次问题的一次集中爆发,如果仍不转变经营思路和发展方式,仍然依赖于低成本扩张模式,不彻底改变体制中存在的诸多痼疾,寿险个人营销体制的未来堪忧。

  几家上市公司2010年业绩发布后,“人力下降、个险队伍增长乏力、增员难……”这些字眼频频出现在各家券商对保险业的分析报告中,增员难已经成为全行业所面临的一个共性问题,无可回避。

  痛定思痛。市场已经选择了“用脚投票”,保险公司难道不应借此时机做点什么?借全行业人力下降,去粗取精、重新洗牌,再通过有吸引力的新机制吸引新人、留住老人,让保险业从此翻开新的一页?

  增人生难免有失败员难成瓶颈

  虽然平安和太保2010年报显示的营销队伍数量有所增长,但在年中时,也都曾出现过下降态势。

  以中国人寿(行情,资讯,评论)为例。中国人寿个险营销业务自1996年起步,从初的11.2亿元,发展到2010年的1400多亿元,营销队伍则由不到6万人发展到2010年末的70.7万人,业务及人力增长均超过十倍。

  另据统计,早在2004年,中国人寿的营销队伍已经达到66.8万人,实现个险渠道保费收入760.7亿元;之后的三四年间,人力一直保持在65万人上下,波动均在1.5万人以内。2008年,中国人寿的总人力从2007年的63.8万人,一举攀升至73万人,2009年更增长至历史位的77.7万人。但刚刚过但去的2010年,其队伍数量又从高峰回落7.1万人,至70.6万人,降幅超过9%。

  对于增员难,中国人寿总裁万峰并不讳言,并告诉本报,增员难已经不是中国人寿一家所面临的问题,去年全行业人力下降15万左右。

  虽然平安和太保2010年报显示的营销队伍数量有所增长,但在年中时,也都曾出现过下降态势。

  截至2010年6月,太保营销员数量25.2万人,同比增长仅为2.4%,低于去年同期11.8%的增速,平安营销员则出现3年来首次下降,从2009年末的41.7万人下降至2010年中的41.2万人。

  与此同时,据太平人寿披露,其个险队伍总人数下降17%,是目前各家主动披露信息寿险公司中出现的降幅。不仅中资公司如此,外资公司也面临同样的尴尬。

  一家合资寿险公司分管个险业务的副总裁告诉,他们招人也非常难,综合考虑之下,公司已经将今年的个险任务下调。

  另环保保温棉一家外资寿险公司的一位老营销员也告诉,前几年,公司100人一期的新人培训各个营销服务部都是分着搞,而且一期接着一期,时间排得很满,现在每期新人培训要几个营销服务部合着搞,“也未见得凑得齐100人”。

  如此巨大的反差,一方面给现有业务增长带来直接影响,另一方面也会对现有人力产生负面影响。“看着就觉得心寒”上述营销员称。

  一家大中型寿险公司营销团队负责人告诉,他们北分在册的营销员有8000多人,但因为只要没有跳槽去其他公司,不管出不出单都可以挂着,实际有效人力也就有3000多人,而这其中真正能出单,支撑业务的基本上只有主管级的营销员,人数在人之间。

  事实上,除了去年以来明显呈现的增员难问题,营销员的低产能及高脱落率,一直困扰着我国保险业。

  根据保监会的统计

保险公司增员维艰20年保险代理人制再受拷型

,在2003年-2009年间,保险营销员的数量从128万人增长至290万人,平均每年增幅在15%左右。

  但据塑胶表壳保监会发布的《中国保险中介市场报告》(下称《报告》)载,数据分析显示,营销员总保费收入逐年增加,但人均产能未提高,营销员人均保费呈现一定的波动性,这也说明,近年来总保费收入的增长主要靠人力增长的拉动,而非人均产能的提升。

  “同时,保险公司营销队伍的大进大出现象严重,增员率和脱落率水平都比较高,保持在60%以上的高水平。”《报告》称。

  另一方面,统计年全国营销员6个月、12个月、24个月留存率的平均走势,分别在60%、40%和20%的低留存率区间左右波动。而2009年12月的数据则更低,上述三个指标分别为40.04%、30.2%和22.32%,处于明显的低位。

  另据保监会统计,截至2010年底,全国共有保险营销员近330万人,其中寿险营销员287.9万人,产险营销员41.9万人。我国保险营销员实现保费收入4682.08亿元,占总保费收入的32.29%,与2009年同期的37.06%贡献比,降低了4.77个百分点。上一页123下一页

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